Ricevo pochi contatti dai marketplace, ma è davvero così?
Se hai rilevato che dalla tua presenza su un marketplace di biciclette come EurekaBike o come Subito.it arrivano un numero di contatti che ritieni basso, ci sono diverse considerazioni da fare.
Contatti da marketplace di biciclette: pochi o tanti?
La prima e più importante considerazione da fare è: i contatti che mi arrivano da un determinato marketplace sono pochi o tanti, ma rispetto a cosa?
Quello che realmente desideriamo è avere contatto oppure vendere delle biciclette? Dalla nostra esperienza, la risposta che sentiamo ripeterci di gran lunga più spesso è che l'importante è vendere delle bici.
Avere un alto numero di contatti ed un basso numero di vendite è spesso molto peggio che avere pochi contatti e non vendere, perchè il costo complessivo di gestione di questi contatti ruba tempo ad altre attività che bisogna fare in negozio e quindi crea un danno maggiore del beneficio di avere venduto magari una bicicletta da poche centinaia di euro a fronte di decine di contatti gestiti.
Un parametro fondamentale da valutare è quindi la qualità dei contatti e, strettamente correlata ad essa, il conversion rate (rapporto fra vendite concluse e numero di contatti) di un determinato canale promozionale. Infine, parametro chiave per valutare se il canale di vendita sia redditizio o meno, è il famigerato ROI (return on investment), o ritorno dell'investimento, cioè il rapporto fra il margine di tutte le vendite attribuibili ad un determinato canale di vendita ed l'investimento totale eseguito su quel canale, in un determinato periodo.
Andiamo con ordine e vediamo tre esempio che renderanno tutto molto più chiaro.
Analisi comparata fra: EurekaBike, Subito.it e Facebook
Il miglior modo per capire quale sia l'effettivo rendimento di un canale di vendita è quello di fare degli esempi pratici. Quelli riportati qui sotto prendono in considerazioni dati reali raccolti in anni di analisi ed esperienza sul campo nel settore specifico dei rivenditori di biciclette. Si tratta di dati medi ed indicativi, quindi potrebbero non corrispondere a quelli che rilevi in un singolo caso applicato alla tua realtà quotidiana di negoziante di bici, ma vedrai che se considererai il paragone su un periodo più lungo, questi dati non si discosteranno troppo dalla tua realtà. I casi riportati di seguuito sono quindi da prendere a mero scopo esemplificativo e sono stati anche uniformati a livello numerico per potere effettuare dei paragoni significativi fra i tre canali promozionali:
Sponsorizzate Facebook
Subito.it
EurekaBike
Analisi dei costi reali di una sponsorizzata Facebook per vendita bici
Partiamo con un esempio estremo. Ipotizziamo di ricevere contatti da annuncio pubblicitario Meta, quindi da un post on annuncio a pagamento di Facebook o di Instagram. In questo caso si possono raggiungere tranquillamente diverse centinaia di contatti. Ma è questo quello che serve realmente? Più si amplia il target più la qualità dei contatti scade. Ipotizziamo quindi di ricevere 300 contatti da una sponsorizzata Facebook. In questo caso abbiamo speso tipicamente 100€ per la sponsorizzazione, più, il tempo necessario alla gestione della singola sponsorizzazione, più - ad esempio 3' - a lead per la gestione.
Analisi Costi-Ricavi del canale "Sponsorizzata Facebook" per vendita di biciclette
Fee annuale: 0,00€
Costo di setup campagna: 30' (pari a 17,50€)
Budget campagna: 150,00€
Numero di lead generati: 300
Tempo di gestione del lead: 3'
Costo di gestione: 300x3'=900'=15h (pari 525,00€)
Conversion rate: 0,3% -> 1 vendita ogni 300 contatti
Fatturato: 3.500,00 (marginalità 25%) -> utile 717,21€
ROI del canale "Sponsorizzata Facebook" per vendita di biciclette
Costo totale: 17,50 + 150,00 + 525,00 = 692,50€
Utile totale: 717,21 €
ROI = (717,21 - 692,50) / 692,50 = 3,6%
Analisi dei costi reali di annunci Subito.it per vendita bici
Prendendo in considerazione un marketplace generalista come Subito.it, la situazione è diversa innanzitutto perchè bisogna pagare una fee annuale fissa.
Il ragionamento va quindi svolto in maniera aggregata, su tutti gli annunci che si pubblicano nel periodo di tempo (che per comodità pensiamo essere di 12 mesi).
Ipotizziamo che in questo anno di presenza su Subito.it con 20 annunci bici caricati, arrivino 100 contatti. La gestione di ciascun contatto da subito.it richiede solitamente più tempo rispetto ai contatti provenienti da Facebook perché questi utenti sono in maggioranza effettivamente interessati all'acquisto.
Il problema è che i dati di un prodotto tecnico e di prezzo tendenzialmente elevato come una bici, spesso non sono strutturati adeguatamente sui marketplace generalisti. Questo perchè, in queste piattaforme, la stessa pagina prodotto deve andare bene per una bicicletta da 7.000 euro come per una sedia usata d'antiquariato, come per il cappotto di montone vintage.
L'effetto di questo è che il cliente, interessato di certo, tende a tartassare di domande il venditore e, alla fine, nove volte su dieci si aspetta un extra sconto rispetto al prezzo mostrato. Tutto questo perchè il comportamento dei venditori sui makreptlace generalisti è quasi sempre quello di lasciare margine per una ulteriore trattativa. Non è nè un bene nè un male, è semplicemente la regola non scritta del markeptlace generalista, alla quale però il negoziante di biciclette vorrebbe sottrarsi.
Quindi il contatto (lead) proveniente da questo canale richiede che tu gli dedichi una quota parte ancora maggiore del tuo tempo prezioso. Rispondere al telefono o ad una mail, mandare foto più dettagliate dell'articolo in vendita, spiegare, contrattare, ... tutte attività che richiedono tempo. Dai nostri rilievi svolti su decine di negozi specializzati in biciclette, i lead (contatti) generati dal marketplace generalista richiedono in media 10' l'uno per essere gestiti (dal primo contatto alla eventuale vendita conclusa).
Analisi Costi-Ricavi del canale "Subito.it" per vendita di biciclette
Fee annuale: 400,00€
Costo di caricamento prodotto: 10'/cad, 20 prodotti, 10'x20=200' (pari a 116,67€)
Numero di lead generati: 100
Tempo di gestione del lead: 10'
Costo di gestione: 100x10'=1000'=16,7h (pari 583,33€)
Conversion rate: 2% -> 2 vendita ogni 100 contatti
Fatturato: 7.000,00 (marginalità 25%) -> utile 1.434,43€
ROI del canale "Subito.it" per vendita di biciclette
Costo totale: 400,00 + 116,67 + 583,33 = 1.100,00€
Utile totale: 1434,43€
ROI = (1434,43 - 1.100,00) / 1.100,00 = 30,4%
Le diverse tipologie di traffico e il loro tasso di conversione
E' necessario, a questo punto, fare un breve excursus sulle diverse tipologie di traffico. Capirai il perchè nel prossimo pragrafo.
Per traffico si intendono le visite che una pagina web riceve. Per fonte del traffico si intende l'origine della visita. Il conversione rate, come detto sopra, è - semplificando un po' - il rapporto fra le vendite generate da una certa pagina web e il numero diviste totali ricevute da quella pagina. Quello che vogliamo è di avere sempre un conversione rate il più elevato possibile, perchè questo massimizza il ROI delle mie azioni di marketing.
Le differenze di conversion rate rispetto alle fonti di traffico sono sostanziale. Le spieghiamo qui di seguito:
Il traffico da social network è quello a più basso tasso di conversione perchè l'utente che naviga sui social non è solitamente propenso all'acquiusto in quel particolare momento. Ecco il motivo per qui i social network sono un ottimo strumento per creare branding, ma sono storicamente un pessimo strumento per convertire lead in clienti. Soprattutto per prodotti tecnici e ad altro scontrino medio.
Il traffico cosiddetto "a pagamento" forza la proposizione di offerte all'utente che finisce per cliccare e visitre la pagina dell'offerta spesso per errore, per esasperazione, o per mera curiosità - senza quindi essere effettivamente interessato all'acquisto.
Il traffico referral è il traffico proveniente da altri siti che linkano la pagina di destinazione al loro interno. Rispetto alla conversione in acquisto, il traffico referral presenta un converion rate molto variabile in quanto fortemente dipendente dalla natura del link di origine.
Il traffico diretto (direct) è quello che porta l'utente a digitare nel browser l'indirizzo della pagina specifica. E' indice della popolarità del marchio al quale si riferisce quella pagina. Ad esempio: se cerco un prodotto Nike è probabile che io digiti direttamente nike.com nel mio browser. Il tasso di conversione del traffico diretto è solitamente molto migliore dei due precedentemente analizzati, ma non è tanto buono quanto quello del traffico organico.
Ed ecco finalmente il re della conversione: il traffico organico. Il traffico organico è la fonte di traffico che, nell'ambito della vendita di bicicltte ed accessori per ciclismo, ha il maggiore conversion rate perchè è una fonte che viene visualizzata da un utente che non solo è interessato all'articolo in vendita, ma che vi è interessato nell'esatto momento in cui sta facendo la sua ricerca. Il traffico organico, infatti, è quello che porta l'utente a cliccare sui link della pagina dei risultati di ricerca di Google o di altri motori di ricerca. Questo è il motivo per cui tutti cercano di essere in cima ai risultati di ricerca: perchè è il modo migliore di intercettare traffico organico. Un'altra caratteristica importante del traffico organico è che esso è "gratuito", cioè non è soggetto ad un costo per click come il traffico "a pagamento". Infine, il traffico organico cresce nel tempo, perchè le pagine contenti keyword specifiche tendono ad acquisire un ranking più alto nel tempo e quindi ad essere viste in modo migliore dai motori di ricerca.
Analisi dei costi reali di annunci EurekaBike per vendita bici
Adesso che abbiamo capito meglio la differenza fra i vari tipi di traffico su una pagina web, possiamo comprendere il reale vantaggio di mettere in vendita i tuoi prodotti su un marketplace verticale come EurekaBike.
EurekaBike è un marketplace verticale di bici che è stato appositamente studiato per generare traffico organico. Il traffico organico è il traffico di più alta qualità possibile perchè è quello proveniente dalle ricerche degli utenti sui motori di ricerca. Gli utenti arrivano quindi sulle pagine dei tuoi annunci su EurekaBike non solo perchè cercano quello specifico prodotto, ma anche nell'esatto momento in cui lo cercano.
Questo ci consente di avere dei tassi di conversione (conversion rate) di un ordine di grandezza superiori (x10) a quegli dei canali di vendita generalisti. In altre parole, significa che ogni 10 contatti da eurekaBike (se la bici è effettivamente disponibile) si vendono in media 2 bici.
Ma vediamo i numeri del solito caso pratico.
Analisi Costi-Ricavi del canale "EurekaBike" per vendita di biciclette
Fee annuale: 500,00€
Costo di caricamento prodotto: 20 prodotti (100,00€) - li carichiamo noi per te
Numero di lead generati: 10
Tempo di gestione del lead: 10'
Costo di gestione: 10x10'=100'=1,67h (pari 58,33€)
Conversion rate: 10% -> 2 vendita ogni 10 contatti
Fatturato: 7.000,00 (marginalità 25%) -> utile 1.434,43€
ROI del canale "EurekaBike" per vendita di biciclette
Costo totale: 500,00 + 100,00 + 58,33 = 658,33€
Utile totale: 1434,43€
ROI = (1434,43 - 658,33) / 658,33 = 117,9%
Vantaggi del marektplace di vendita bici EurekaBike
Si vede subito che, anche se apparentemente il costo di EurekaBike è simile (o superiore) a quello di Subito.it, grazie alla elevata qualità dei contatti (lead) generati da EurekaBike il ROI è di oltre tre volte superiore!
Introdurre questo tipo calcoli nella gestione del tuo negozio di biciclette è un passo fondamentale che ti aiuterà a capire quali sono i canali di comunicazione e marketing più efficienti sui quali quindi conviene di più investire. Grazie ad EurekaBike non hai solo a disposizione lo strumento Marketplace, ma anche una serie di servizi di consulenza specializzata a 360° su tutto quello che riguarda la vendita dei tuoi prodotti da ciclismo, creando da zero o potenziando la tua presenza digitale.
Prima del COVID-19 i dati ufficiali di Google dicevano che in italia soltanto il 25% degli utenti cercavano online prima di recarsi in un negozio fisico. Ebbene, da febbraio 2020 a dicembre 2020 questa percentuale è esplosa al 70% e, nel corso del biennio 2021/22, è andata ancora aumentando. Sai cosa significa questo? Che circa otto nuovi clienti su dieci ti hanno trovato cercando online invece che su altri mezzi di comunicazione.
Questa tendenza sarà sempre più marcata, ed ecco perchè creare e gestire una presenza online di alta qualità e con alta efficienza in termini di tempo non è più un'opzione per la tua attività di rivenditore bici.
Per questi motivi, se gestisci un negozio di bici fisico (con o senza ecommerce), costruire una ottima presenza online da oggi stesso dovrebbe essere una delle tue massime priorità. Noi di EurekaBike siamo qui apposta per aiutarti a compiere questo passo. Contattaci ora da questo form dedicato ed avrai la priorità.
L'importanza di monitorare i risultati
Essere online non è sufficiente. Bisogna esserci con qualità e monitorare costantemente i risultati ed i KPI.
Ma non ti preoccupare, EurekaBike è qui per aiutarti anche in questa importante serie di attività, per ottenere il meglio dalla tua presenza sul nostro marketplace.
Capita che, nostri clienti che sono presenti contemporaneamente su Subito.it e su EurekaBike abbiano la sensazione che Subito.it lavori di più. Ma dopo un'analisi attenta le cose non sono proprio così.
Vediamo questo esempio pratico:
Subito.it
EurekaBike
Note
Ore/settimana
5
0
Dedica a subito.it oltre mezza giornata a settimana
Numero di accessi/anno
200
5
Controlla costantemente e aggiorna le disponibilità
Numero di prodotti caricati
35
42
Il numero di prodotti caricati è simile
di cui usati
17
0
Nessun prodotto usato caricato su EurekaBike
Prezzo medio articoli
2.512,00€
2.622,00€
Scontrino medio di oltre 100€ inferiore su Subito.it
Sconto medio articoli
30,8%
6,6%
Scontistica 5x dei prodotti presenti su Subito.it
Dalla tabella sopra è evidente che la presenza su Subito e la presenza su EurekaBike per questo negoziante non sono adeguatamente comparabili.
Ad esempio, Il fatto di vendere su subito ad una scontistica 5 volte superiore a quella presente su EurekaBike è di sicuro una delle principali cause delle apparenti peggiori peformance degli annunci sul marketplace verticale.
E' quindi importante tenere sotto controllo tutti i parametri della tua presenza sul marketeplace. Il servizio clienti EurekaBike è qui apposta per aiutarti a performare al meglio, non vediamo l'ora di sentirti e di esserti utili per metterti in condizione di vendere sempre di più, sempre meglio e in modo sempre più efficiente!
Note importanti per una presenza di qualità sui marketplace
Le ragioni per cui potrebbe verificarsi un problema di basse performance della tua presenza sui marketplace possono essere varie. Le principali cause, tuttavia, sono quasi sempre il prezzo a cui proponi i tuoi prodotti e la mancanza di una scheda prodotto dettagliata completa di foto reali del prodotto.
Il prezzo che devi inserire su EurekaBike è il prezzo finale del tuo articolo. Da quello non c'è più margine di trattativa. La strategia di inserire il prodotto con un prezzo più alto "perchè tanto tutti mi chiedono lo sconto" non si addice ad un marketplace verticale come EurekaBike. Inoltre, questa strategia comporta perdita di tempo con il cliente e, alla fine, quasi sempre una perdita di marginalità. Lascia che EurekaBike lavori per te, ma per fare questo devi inserire nella scheda prodotto l'ultimo prezzo al quale sei disposto a vendere quel prodotto. Questo ti porterà il doppio vantaggio di ricevere più contatti grazie ad un prezzo più appetibile e di non sprecare tempo al telefono o in negozio per trattare sul prezzo con il potenziale cliente.
Un altro consiglio: quando vendi una bicicletta nuova, salvo casi particolari, uno sconto sotto il 10% comporta una drastica riduzione dei contatti. Questo perchè tutti i clienti sanno che, in qualsiasi negozio, uno sconto 10% lo riescono a spuntare se sono davvero intenzionati ad acquistare la bici.
Ricorda che i clienti sono sempre alla ricerca di un buon rapporto qualità-prezzo e, se il prezzo che offri non è competitivo e/o realistico, potrebbe esserci una minore probabilità che scelgano di contattarti.
Oltre al prezzo, ci sono anche altri fattori che possono influire sulla quantità di contatti che ricevi dal marketplace, come la visibilità del tuo profilo o annuncio, la concorrenza presente, eventuali recensioni negative e problemi tecnici. Assicurati di avere un profilo completo e ben ottimizzato con parole chiave pertinenti per il tuo business, perchè questo aumentarà la tua visibilità organica. Questo è un servizio che EurekaBike ti offre al prezzo di costo di soli 100€ una tantum e che molti negozi decidono di acquistare, proprio per la limitatezza dell'investimento e per il fatto che è un investimento che ritorna sempre di più man mano che il tempo passa sotoforma di traffico alla tua pagina venditore su EurekaBike.
In sintesi, se stai ricevendo pochi contatti dal tuo marketplace, è importante:
analizzare attentamente i prezzi che offri rispetto alla media del mercato;
adottare una strategia di prezzo più competitiva;
E' tuttavia importante anche prendere in considerazione altri fattori che possono influire sulla tua visibilità e reputazione nel marketplace:
visibilità organica del tuo profilo venditore (parole chiave)
qualità degli annunci (foto reali, descrizione con le parole chiave corrette, scheda tecnica del prodotto, descrizione specifica dell'oggetto, ...)
reputazione del tuo negozio su Google MyBusiness (recensioni).
Inoltre, la zona geografica in cui si trova il venditore può influire sulla quantità di contatti ricevuti. Se la bicicletta si trova in una zona densamente popolata, come una grande città, potrebbe esserci una maggiore probabilità di ricevere un maggior numero di contatti rispetto ad una zona meno popolata.
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